Utan gränser

Konkurrens inom köp av avskrivna krediter och inkassoverksamhet har traditionellt skett inom de nationella gränserna, och det har skett med vänlighet eller med tuffhet beroende på den nationella konkurrensen. Under de senaste åren har denna bild förändrats i och med att stora och små köpare av krediter har gett sig in på nya marknader i svallvågorna efter generösa krediter med låga riskpremier. Vissa av våra konkurrenter kommer att nå framgångar med detta strategiska steg, andra finner sannolikt att det var förödande att satsa på en ny marknad. Vi anser att de tre huvudkriterierna för en framgångsrik internationell expansion inom köp av avskrivna krediter är: ingående kunskap om enskilda kunders benägenhet att uppfylla sina åtaganden, utmärkt kännedom om lokala marknadsvillkor samt långsiktig tillgång till tillräcklig finansiering.

Vi anser att branschen för inkassoverksamhet och köp av avskrivna krediter befinner sig i en övergång från att förlita sig på kompetent kunskap och effektivitet i produktionen till en mer analytisk inställning till varje beslut i förvärvs- och återvinningsprocessen. Detta kräver andra kunskaper än dem man behövde för fem år sedan samt en mer analytisk inställning till verksamheten.

Nationella marknader varierar mycket beroende på många faktorer – dessa faktorer omfattar bland annat konsumentens kulturella förståelse för fordringar och betalningsåtaganden, rättsliga omständigheter, fordringsägarens tidigare kommunikation med kunderna, makroekonomiska trender inom städer och regioner, förmånsstrukturer för chefer och anställda samt den omgivande konkurrensen. Vissa av faktorerna är gemensamma för alla marknader och vissa är olika. Därför måste vi förlita oss på lokal historisk insamling av data för att förutspå framtiden. Säljare och fordringsägare uppskattar viljan att dela med sig av insamlade data rörande de portföljer de säljer och alla fordringsägare kräver kommunikation med sina kunder, som inte utgör något brott mot de etiska normerna.

Nya poster
Vissa köpare av krediter, emellanåt även Aktiv Kapital, har ansett att man kan köpa marknadsandelar genom att betala det högsta priset för portföljer på en lokal marknad. Utan någon verklig förståelse för lokala marknadsegenskaper är det lockande att använda gränsöverskridande referenser när man köper en portfölj eller utvecklar en inkassomarknad. Våra analyser visar att ”rätt pris” för två likvärdiga portföljer kan skilja sig mer än trefaldigt mellan olika ländermarknader. Om man använder analyser och prognoser framtagna på en marknad där det förekommer höga priser och höga kassaflöden när man ska värdera en portfölj på en marknad där det förekommer låga priser och höga kassaflöden är det spännande och lönsamt. Däremot om man går till en marknad där det förekommer låga priser och låga kassaflöden med samma antaganden, är det varken lönsamt eller vinstgivande.

Vi har två olika tillväxtstrategier när vi går in på nya marknader. Den första modellen är att köpa eller etablera ett inkassoföretag och använda den kunskap som vi har byggt upp under åren på den lokala marknaden till att göra om denna verksamhet till en köpare av krediter när vi anser att tiden är mogen för det och marknaden för köp av krediter har utvecklats. Den andra modellen är att köpa betydande portföljer på utvecklade eller outvecklade marknader och bygga upp en verksamhet av tillräcklig storlek baserat på dessa portföljer.

Fördelen med den första modellen är att man lär sig med tiden, medan fördelen med den andra modellen är att vi har kunnat etablera en betydande närvaro snabbt. Nackdelen med den första strategin är att det tar tid och nackdelen med den andra strategin är att det kräver tillgång till ett betydande riskkapital. Vi har både nått framgångar och misslyckats med båda modellerna, och den senare är den dyraste.

Nya projekt kontra kända projekt
I och med den nuvarande kreditkraschen är det vår uppfattning att under 2008 och 2009 kommer vi att se fler nödlidande portföljer på marknaden. Vi anser att det kommer att vara rationellt för banker och finansinstitut inom hela Europa att föra över mer av exponeringen mot nödlidande konsumentlån än man sett någonsin tidigare. Vårt fokus kommer att ligga på att exponera våra ansträngningar och vårt kapital på marknader som är kända för oss och med fordringsägare som trivs med att samarbeta med oss. Vi anser att detta kommer att löna sig på lång sikt.